Pregătirea locuinței pentru vânzare

Pregătirea locuinței pentru vânzare – care este de fapt elementul cheie pentru o vânzare avantajoasă?

Din ce în ce mai mulți vânzători de locuințe înțeleg necesitatea ca proprietatea lor (casă sau apartament) să fie pregătită înainte de a începe promovarea publică, respectiv înainte de a organiza ședința foto, cu scopul de a prezenta cât mai atractiv și într-o lumină cât mai favorabilă locuința.

De cele mai multe ori, recomandări precum igienizarea casei înainte de vânzare, renunțarea la tablouri sau înlocuirea finisajelor demodate sunt primite de către vânzători cu deplină înțelegere, iar agentul imobiliar are un produs mai prezentabil de promovat, ce poate fi valorificat cu mai multă ușurință.

Pe lângă staging-ul propriu zis, ce poate fi făcut cu ajutorul profesioniștilor (specialiști în design interior, zugravi, arhitecți etc) sau pe cont propriu, mai există însă un element esențial al pregătirii locuinței în vederea vânzării…

Prin anul 2016 am început să mă întreb dacă este doar o coincidență faptul că reușeam să vând atât într-un timp mult mai scurt, cât și la un preț mult mai avantajos, proprietățile nelocuite, față de cele în care proprietarii încă locuiau împreună cu familia.

Prima concluzie pe care am tras-o atunci a fost că o proprietate nelocuită, de cele mai multe ori eliberată nu doar de obiectele personale ale proprietarilor, ci poate chiar și de mobilier (parțial sau total), le oferă cumpărătorilor mai multă libertate în a-și imagina cum va arată propriul lor cuibușor, cu propria lor mobilă și cu propriile lor obiecte.

Așa că am început să le recomand proprietarilor să facă nu doar ordine în locuință, ci și să dea jos tablouri, fotografii, obiecte de cult, obiecte ce arată preferințele și obiceiurile personale (de la obiecte de toaletă precum creme sau parfumuri, până la anumite articole de mobilier), totul pentru a minimiza în fața cumpărătorilor prezența proprietarilor în respectiva locuință.

Într-adevăr, am îmbunătățit fie timpul de vânzare, fie prețul și condițiile obținute; sau ambele. Dar tot nu am obținut aceleași rezultate pe care le aveam la proprietățile nelocuite, pe care de regulă le vindeam la prețul afișat de vânzare, de regulă într-un timp foarte scurt de la prima apariție în piață.
Dar atunci când mi s-a solicitat de către o familie numeroasă și gălăgioasă să le vând apartamentul micuț de 3 camere în care locuiau 5 persoane și, știind că pentru ei maximizarea prețului de vânzare era foarte importantă, am decis să le solicit ceva ce nici măcar nu mai recomandasem vreunui proprietar până atunci: să se asigure nu doar că pregătesc proprietatea pentru vânzare conform recomandărilor enumerate mai sus, dar și că îmi oferă posibilitatea să intru în apartament pe timpul zilei, în intervalul orar în care niciun membru al familiei nu este prezent. Le-am argumentat cum am putut mai bine nevoia cumpărătorilor de a se vedea locuind în acel spațiu și, spre surprinderea mea recunosc, au fost de acord cu propunerea.

După o tranzacție finalizată rapid și la un preț foarte avantajos pentru vânzători, am realizat că nu făcusem tot ce aș fi putut face pentru a maximiza prețul pentru toți proprietarii cu care lucrasem până atunci, deoarece nu le explicasem un lucru esențial, pe care îl știam, dar nu avusesem curajul să îl comunic franc proprietarilor, de teamă să nu le creez disconfort, și anume: “Dragi proprietari, cumpărătorii sunt de regulă oameni care nu se deschid de față cu dumneavoastră, nu comunică diverse aspecte legate de proprietate pe care nu le agrează (precum gresia de la baie, orientarea dormitorului sau culoarea mobilei de bucătărie). Iar dacă ar face-o, ar fi din simplul motiv că ar considera că aceste amănunte pot fi argumente într-o negociere, când de fapt nu ar reuși decât să vă convingă că nu vă doriți să negociați cu ei. Mai mult, cumpărătorii sunt de regulă oameni cu mult bun simt, care se simt stânjeniți când intră în locuința altcuiva și vor încerca să discute lucruri mărunte și banale cu dvs, simțindu-se în vizită în căminul dvs, în loc să vizualizeze viitorul lor cămin.”

Așadar, elementul cheie în pregătirea proprietății pentru vânzare este eliberarea acesteia de familia care o locuiește. Argumente sunt destule, iar cele de mai sus sunt doar câteva dintre cele mai importante și relevante.

Iar orice îngrijorare a proprietarilor își va găsi soluția (iată doar câteva exemple):

“nu doresc să deranjez programul copilului” – oricum nu am fi efectuat vizite în intervalele orare în care putem deranja copilul;

“eu lucrez de acasă, nu pot pleca” – care sunt intervalele orare în care aveți pauză de masă / va faceți cumpărăturile / nu lucrați?;

“dacă îmi dispare un obiect de valoare din casă?” – vă veți asigura că niciun obiect de valoare nu este lăsat la vedere, fie că vă aflați în casă, fie că nu; imaginați-vă că vine o familie cu copii la vizionare – credeți că este bine să lăsați obiectele de valoare la vedere?;

 “dar dacă au nevoie de informații despre…” – va asigur că voi nota toate întrebările și le voi transmite personal toate informațiile pe care dvs mi le veți comunica despre….,

iar exemplele pot continua.

 Vizitele stabilite cu minim o zi în avans, intervalele orare prestabilite în funcție de activitățile cotidiene ale proprietarilor, posibilitatea de a ieși la o cafea sau la cumpărături – toate acestea sunt câteva idei pentru a veni în ajutorul unei pregătiri a locuinței, fără proprietari.

Acum, după ani de zile de când nu am mai efectuat vizite în apartamente sau case alături de proprietari (sau chiriașii acestora) și după zeci de tranzacții încheiate la prețuri avantajoase pentru clienții mei vânzători, pot spune cu certitudine că pregătirea proprietății este obligatorie pentru o tranzacție avantajoasă, iar timpul petrecut cu cumpărătorii la vizionare este foarte prețios pentru viitoarea negociere a condițiilor de vânzare în avantajul proprietarilor.

Sursa: APAIR